Kdo jsou tvoji lidé a kde je najdeš. A pak věc, na kterou se zapomíná nejčastěji — kdo jsi vlastně TY jako značka. Na konci si dáme poctivou SWOT. Ta nejtěžší část? Být k sobě upřímný.
Na první pohled vypadá cílovka jako jeden velký dav. Jakmile se ale pustíš do dat, začneš vidět trendy a způsoby, jak lidi rozdělit podle různých kritérií. Pokud chceš produkt strategicky umístit, musíš svůj trh znát.
Začni u sebe — jak nakupuješ ty? Co tě táhne? Styl a vzhled, funkce a technika, image, který produkt nese, nebo věrnost značce? Co v tobě spustí emoci — apel osobní, sociální, strachový, nebo prostě humor? A k čemu se ta věc upíná: k reálnému životu, ke zdraví, rodině, hodnotám, nebo k tomu, kým chceš být? Všechny tyhle motivy umíš přenést na svoji cílovku. Každý zákazník má svoji „stopu“ a ta určuje, jak ho oslovíš, zaujmeš, obsloužíš a nakonec mu i nabídneš.
Děláš v soukromém zařízení? Pak máš jen své klienty a jedeš čistě na doporučeních. Výjimka jsou jen vzácná místa s takovou pověstí, že lidi táhne značka, ne trenér — tam se ti diář naplní sám.
V komerčním fitku to máš naopak. Často kolem sebe máš tisíce lidí, kteří chtějí přesně to, co umíš. Spousta trenérů tam přesto diář nenaplní a svádí to na prostředí a „typ“ klienta. Jenže problém není ani klient, ani prostředí.
Pokud poptávka po tvé službě převyšuje nabídku — hodiny, které odpracuješ bez ztráty kvality — tvoje komodita roste na ceně.
Publikum té velikosti, co chodí do komerčních posiloven, je v marketingu zlato. Obklopí tě lidmi, kteří chtějí přesně to, co děláš. Každý malý byznys se proto musí soustředit na tržní dosah — dostat lidi ze své demografie k sobě do publika, mluvit s nimi a dávat jim hodnotu. A kvalita toho, co posíláš ven (příspěvky, videa, blogy), o úspěchu rozhoduje nejvíc.
Lidi si před každým rozhodnutím v hlavě počítají, co je to bude stát a co z toho mají — a do toho patří čas i peníze. Požádat někoho o čas (kouknout na video, přečíst blog) je menší prosba než chtít po něm těžce vydělané peníze. A s obsahem přichází důvěra a vztah.
Nejdřív žádej lidi o ČAS. Pokud jim nedáváš dost hodnoty, aby ti ho výměnou za tvou nabídku dali, je malá až nulová šance, že budou ochotni platit.
Není to soutěž o popularitu. Člověk s víc sledujícími nebo lajky není úspěšnější než ty — rozhodují interakce, ne čísla. Vezmi si Facebook. Ten tvojí stránce rozumí podle zapojení, ne podle lajků. Když obsah nikoho nezapojí (je nudný a publiku ukradený), osekne ti organický dosah. A ty pak platíš za reklamu lidem, které ty ani tvůj produkt vůbec nezajímáš. Je to jako stát na autosalonu a nabízet tam osobní trénink.
Tak dlouho jsme řešili publikum, až se nám vytratila jedna věc: kdo jsi TY a jakou zkušenost u tebe zákazník dostane. Tvoje značka. Musíš vědět, co přinášíš, jinak nepochopíš, kam se posouvat dál. Konzistentní značku drží tři věci:
Hlas: jak formuluješ, jak píšeš i mluvíš, jaký máš tón. Když si najmeš někoho, kdo píše „tvým“ tónem, ale není to doopravdy tvůj hlas, začne to znít falešně a ztrácíš osobní vztah. Psaní se klidně může vyvíjet — ať tu evoluci publikum vidí.
Vizuál: konzistentní obrázky, typografie, logo a kam ho dáváš, kam píšeš kontakty. Tohle buduje povědomí — lidi po čase poznají, že ten obrázek je tvůj.
Služby: když něco slíbíš, musí to být udržitelné. Trenéři často nasadí laťku hodně vysoko a pak ji shodí tím, že berou víc a víc hodin — poptávka přeroste nabídku a kvantita ti přebije kvalitu.
Jakmile máš značku jasně danou, ať je zákazník u každé změny a každého posunu. Spousta firem si rebrandingem ublížila — a spousta jím naopak rozkvetla. Možná rebranding potřebuješ i ty: špatný obraz značky, repozicování, měnící se publikum, zastaralost nebo špatná pověst.
SWOT funguje stejně jako vstupní hodnocení klienta — pojmenuje silné stránky, slabiny, příležitosti a hrozby. Tentokrát ale tvého byznysu. Tomu, co už běží, ukáže, jak na tom je. Tomu, co teprve začínáš, dá směr.
Nejtěžší část, když jsi na to sám: dát nestranný, upřímný názor na vlastní byznys. Být kritický k něčemu, co máš rád, je těžší, než to zní. Musíš se kritice otevřít — ideálně ať se na to podívá víc lidí s různými názory, brainstorming tu funguje skvěle. Není to ale záminka, aby ses urazil a hádal se zaměstnanci. Pokud nejsi připravený slyšet věci, které se ti nelíbí, pak jsi TY ten důvod, proč se byznys nehýbe dopředu.
Síly a slabiny (vnitřní): vztahy s klienty a komunikace, lokalita, vzdělání a certifikáty, přítomnost na trhu (články, blogy, web, podcasty), odborné znalosti, zkušenosti a důvěryhodnost, míra expozice, rozmanitost klientů, konzistence služeb, cashflow, reputace, schopnost outsourcovat, jedinečnost služby. Co něco vyžaduje, ale není to tvá silná stránka, označ jako slabinu.
Příležitosti (vnější): zlepšení vztahů přes technologie, přemístění či lepší zacílení lokality, investice a partneři, oslovení místních médií, průběžné vzdělávání, testimoniály, nevyužité demografie, rozšíření či franšíza.
Hrozby (vnější): změny trendů a vkusu, maximální pracovní zátěž, omezený čas, konkurence, limity trhu, ekonomické podmínky, cílená negativní pozornost, vnímání, že trénuješ jen profíky či úzkou skupinu.
Další kroky pak vyplynou samy: buduj a zvyšuj síly, řeš a snižuj slabiny, využívej a rozšiřuj příležitosti, vyhýbej se a překonávej hrozby.
Klikni na otázku a zobrazí se vzorová odpověď.
© Barna Academy — původní text. Autor: Martin Barna.