Skoro každý trenér nastaví cenu podle toho, „co berou ostatní v okolí“. A přesně tady udělá první chybu. Tvoje cena má odrážet hodnotu, kterou dáváš, a poptávku, kterou máš — ne to, co účtuje soused. V téhle lekci ti ukážu, jak náš obor doopravdy funguje, proč jsi v lepší pozici, než si myslíš, a jak o ceně přemýšlet přes nabídku a poptávku místo přes strach, že tě někdo odmítne.
Jakmile víš, kdo je tvoje cílovka, můžeš začít stavět marketing okolo ní. Byznys je vždycky o potřebách zákazníka. Když si trh rozsegmentuješ, přizpůsobíš službu, kanály i to, co říkáš, přesně lidem, které chceš oslovit.
Dej si pozor na jednu past. Spousta lidí věří, že když něco chtějí nebo potřebují oni sami, existuje na to trh. Postaví produkt, vyladí ho a pak zjistí, že ho nikdo kromě nich nechce. Ověř si, že tvůj byznys opravdu stojí na nohou.
My máme kliku. Děláme v oboru, který řeší problém trápící obrovskou část lidí, a ještě k tomu máme „místa setkávání“ — fitka, kam tihle lidé sami chodí. Skoro každý, kdo do fitka vejde, potřebuje to, co umíš. Jen to o sobě většinou ještě neví.
„Každý startup by měl řešit skutečnou a prokázanou potřebu ve světě. Když postavíš řešení problému, který má mnoho lidí, je velmi snadné prodat svůj produkt světu.“ — Kevin Systrom, Instagram
A dobrá zpráva pro nás: i když lidé za samotné členství platí míň, celkově za zdraví a fitness utrácejí čím dál víc.
Obor je skvělý, ale úroveň služeb v něm bývá slabá. Očekávání zákazníků, zaměstnavatelů i oboru samotného jsou tak nízká, že stačí dělat poctivou práci a hned čníš nad průměr. K osobním trenérům je navíc velká nedůvěra, kterou média i obor sám pořád přiživují. A přesně v tom je tvoje šance.
Trenér se musí vzdělávat. Obor, výzkum i trendy se mění tak rychle, že kdo nedrží krok s vlastním CPD (kontinuální osobní rozvoj), zaostane. Tyhle peníze neber jako výdaj, ber je jako investici do byznysu. Když roste tvoje znalost, roste i produkt, kterým jsi TY — a s ním cena, kterou si můžeš říct.
„Marketing je filozofie podnikání, která staví zákazníka do středu vesmíru.“ — Peter Doyle
Vezmi si dům. Každý potřebuje někde bydlet. Když kupuješ nemovitost jako investici, musíš do ní dát peníze a vylepšit ji, aby byla lákavá pro kupce. Hezčí dům = větší poptávka = lepší výnos.
A s tebou to chodí úplně stejně. CPD, zkušenosti, výsledky klientů, úroveň služby a tvoje osobnost přidávají na hodnotě tak, jako domu přidává výzdoba, nábytek, charakter a poloha. Tvůj úkol je stát se žádaným domem — někým, koho lidé chtějí.
A teď to nejlepší: každý člověk je tak originální, že se tou žádanou věcí staneš sám od sebe. Tvoje zkušenosti, charakter, vzdělání, empatie, drive, motivace — všechno, co tě jako trenéra dělá jedinečným. Čím lepší a žádanější tahle „komodita“ je, tím větší poptávku po své službě vytváříš.
Nabídka a poptávka je ekonomický model, jak se na trhu tvoří cena. Tvoje tréninkové hodiny za aktuální cenu jsou nabídka, počet rezervací od klientů je poptávka. Jako trenér máš hodin 1:1 jen omezeně, takže tvoje nabídka je hodně vázaná na čas. A cenu ti navíc tlačí geografie, příjmy lidí v okolí, místní zvyky a v komerčních fitkách často i vedení.
Máš přebytek nabídky, tedy moc volných hodin? Máš dvě cesty: sniž cenu, nebo zlepši službu. Máš přebytek poptávky? Pak je tvoje cena moc nízká a neodpovídá tomu, co klientům dáváš.
A teď past, do které spadne většina trenérů. Chtějí vydělat víc, tak nabírají víc a víc hodin. Až jim na kvalitu nezbude čas, služba přestane odpovídat ceně a byznys jde dolů.
Nestav cenu na tom, „co berou ostatní“. Je to jenom orientační bod vůči úrovni služby a místu, kde působíš. Lepší služba = vyšší cena. Máš ji stejnou nebo horší? Pak ji nejdřív zlepšuj, dokud za tu hodnotu nedokážeš ručit.
Spočítej si cestu k šestimístnému ročnímu příjmu jen z 1:1. Musel bys dělat 52 týdnů v roce, 30 hodin týdně, za 65 £/hod. Takže když chceš přes tuhle hranici, potřebuješ další zdroje příjmu mimo individuální hodiny: online trénink, skupiny, e-knihy a tak.
Jenom pozor na pořadí. Než se do toho pustíš, musíš mít vyladěný produkt, nabídku, marketing i přísun zájemců přes sítě. Aby byznys stál na nohou, vydělával a ty měl z čeho dál investovat. Zjisti, kdo jsou tvoji zákazníci, bav se s nimi, ozývej se přes různé kanály. Když budeš vidět, poroste ti publikum i jméno.
Řekněme, že máš rovnováhu: nabídka = poptávka, bereš nejvyšší cenu, jakou ti prostředí dovolí, jedeš naplno a přitom si držíš čas na práci NA byznysu. Otázka zní: kolik hodin navíc, mimo placené hodiny s klienty, jsi ochotný teď zadarmo dát do svého budoucího byznysu?
Takový čas se hledá těžko, to vím. Ale technologie ti dneska dovolí udělat víc než kdy dřív. Využívej telefon a „mrtvý čas“, ať z tebe něco padá. Čas je teď tvoje hlavní aktivum. Tak ho měň v obsah — blog, sítě, videa, články, audio, fotky. A každý kousek šij tak, ať mluví přesně k lidem, které chceš mít kolem sebe.
Klikni na otázku a zobrazí se vzorová odpověď.
© Barna Academy — původní text. Autor: Martin Barna.