Jedna cena nikdy nesedí všem. Když dáš lidem na výběr podle toho, co potřebují a kolik na to mají, vyhraješ ty i oni. Tobě to chrání čas a zvedá příjem, klient si vezme přesně tolik tebe, kolik unese. Ukážu ti, jak postavit tři úrovně, které si snadno přepíšeš na svou službu.
Máš jednu službu za jednu cenu? Pak tě tahá dolů hned ze dvou stran. Klient, který by chtěl víc a klidně by zaplatil víc, nemá kam jít nahoru. Přicházíš o peníze a on o hlubší péči, kterou by si zasloužil. A klient, pro kterého je tvoje cena moc, ti prostě uteče. Místo toho, aby si vzal lehčí variantu a zůstal.
Tarify řeší obě strany naráz. Dáš lidem na výběr podle toho, kolik vedení chtějí, kolik mají v peněžence a v jaké fázi zrovna jsou. Nejde o to prodat dráž. Jde o to obsloužit poctivě víc různých lidí.
Pod tím vším pracují čtyři věci a táhnou za jeden provaz.
Každý chce něco jiného. Jeden touží po maximu osobní péče a rád zaplatí. Druhý chce hlavně plán a být si pánem sám. Úrovně obslouží oba a žádný z nich nemusí slevit ze svého.
Kotva hodnoty. Jakmile nahoře stojí prémiová úroveň, ta střední najednou vypadá rozumně a dostupně. Tak funguje kotvení. Sundej horní úroveň a střední se začne zdát dražší, než ve skutečnosti je, protože jí chybí s čím se srovnat.
Cesta nahoru. Klient klidně začne dole a postupně se propracuje výš, jak roste důvěra a jeho cíle. Sám si tím stavíš přirozenou cestu, po které vaše spolupráce poroste.
Hlídáš si svůj čas. Tu nejnáročnější péči dáš jen tomu, kdo za ni férově platí. Tvůj nejdražší zdroj je čas a ten pak teče tam, kde z něj má někdo největší užitek.
Nejlíp se osvědčí tři úrovně. Jak je pojmenuješ, je čistě na tobě (kovy, čísla, cokoli tě napadne). Rozhoduje logika, ne názvy.
Úroveň 1 — Základní (dostupná, pro samostatnější typy): individuální plán, úvodní nastavení, kontroly méně často, podpora přes zprávy v menším rozsahu. Sedne klientovi s nižším rozpočtem, který si umí poradit sám a potřebuje hlavně směr a kostru. Tebe zabere málo času, takže jich obsloužíš víc.
Úroveň 2 — Střední (vlajková, sem patří většina lidí): plán a k tomu pravidelné check-iny, průběžné úpravy, slušná dostupnost a víc vedení. Pro typického klienta, který chce, abys ho vedl, ale za rozumnou cenu. Tohle bývá výchozí volba a nese ti hlavní příjem. Času zabere středně.
Úroveň 3 — Prémiová (nejvyšší péče, jen pár míst): maximum tvojí pozornosti. Časté a úzké vedení, jsi po ruce přednostně, jdete do hloubky a všechno šiješ na míru. Pro klienta, který má velký cíl, hoří pro něj a za špičkovou péči chce a může zaplatit. Sežere ti hodně času, a proto těch míst schválně nabízíš jen pár.
Tady je etické srdce celé lekce, tak pozor. Úrovně odlišuj mírou svého času a pozornosti. Jak často jste v kontaktu, jak rychle odpovídáš, jak hluboko jdeš, kolik toho šiješ na míru a jestli klienta spíš vedeš, nebo ho necháš jet samostatně. Vyšší úroveň znamená prostě víc tebe.
Co ale nesmíš nikdy: odlišovat úrovně kvalitou své odbornosti. Levnější klient nedostane „horší vědu“ ani odfláknutý plán. Tvoje hlava i to, jak hlídáš bezpečnost, zůstávají stejné na všech úrovních. Mění se rozsah a intenzita služby, ne to, jak poctivě ji děláš. A základní úroveň nesmíš schválně osekat tak, aby nefungovala. Musí dávat reálnou hodnotu i sama o sobě.
Prodáváš různě velké balíčky svého času a péče. Ne různě kvalitní verzi sebe.
Polož tři volby pěkně vedle sebe. Když má člověk co srovnávat, rozhoduje se mnohem líp. A střední mu rovnou doporuč jako výchozí: „tahle nejlíp sedne většině lidí ve tvojí situaci.“ Tím mu rozhodování zakotvíš a většinou je to opravdu nejlepší poměr za peníze.
Prodávej výsledek a péči, ne seznam funkcí. Nikdo si nekupuje „4 check-iny měsíčně“. Kupuje si vedení, u kterého konečně vydrží a uvidí změnu. A těch pár míst nahoře drž opravdu omezených, protože prémiová péče tě fakt stojí čas. Vzácnost musí být skutečná, ne marketingový trik.
Úrovně nejsou vytesané do kamene. Propoj je s cestou klienta. Ať začne dole a po čase, jak roste důvěra a chuť, se posune výš. Když dosáhne cíle nebo si dá novou výzvu, nabídni mu vyšší úroveň jako logický další krok.
A funguje to i obráceně. Věrnému klientovi, kterému zrovna nesedí rozpočet, umožni jít o úroveň dolů místo toho, aby zmizel úplně. Udržíš vztah i příjem. Přesně tím tarify drží lidi u tebe. Dají jim pružný způsob, jak s tebou zůstat i ve fázích, kdy se jim v životě mele.
Klikni na otázku a zobrazí se vzorová odpověď.
© Barna Academy — původní text. Autor: Martin Barna.